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“白菜价”“亏本卖”,价格突然大跳水!业内:多囤多赔,少囤少赔;不卖是亏,卖了也亏!“再不救市就晚了”

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每经记者 张韵    每经编辑 段炼 杨夏    

“1999元捡漏邮轮海景房”“日韩邮轮白菜价”“尾单甩房亏本卖了”……

就在8月八船齐聚中国母港之际,邮轮暑期票价已降至冰点,供需失衡之下,邮轮代理们正在为临期的航次而焦虑不已。一些邮轮的代理商和合作分销的旅行社称“市场很差,销售吃力”,有代理商向媒体表示“不卖是亏,卖了也是亏”。

“海洋光谱号卖得好,没怎么降价,其余都有不同程度的降价,魔都号、荣耀号、蓝梦之歌号、鼓浪屿号的内舱双床房在每人1900至3500元不等。”7月12日,一家邮轮代理商给出了最新的尾单临期“捡漏”报价。

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说是尾单,但代理周浩(化名)透露,从对未来航次收客的情况来看,各家邮轮7月下旬的航次上座率还不到50%,至今还在售卖下一个要开船的航次,而且实际的销售情况还没有这么理想。

暑期航线的价格“滑铁卢”来得猝不及防。周浩表示,今年1—5月,邮轮行情相对较好,尽管比不上2023年的报复性消费,但也基本恢复至2019年的水平。直到6月淡季,邮轮销售走上下坡路,这时的代理们还有一定心理预期,但到了7月,预想中的旺季没有如期而至,散客市场、亲子市场双双遇冷,业内终于意识到再不救市就晚了

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 图片来源:每经记者 张韵 摄 

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高期望遇上冷需求

业内:消费力不足是根本原因

“现在的价格,属于能卖就卖,卖不完也就这样了。”邮轮代理伊佳(化名)无奈表示,好在他手上的舱位没有多少,若是客人真的要还能优惠,“都快开船了,也不会浪费时间讨价还价”。

“那卖不完的怎么办?”《每日经济新闻》记者问。

“我已经拉了一帮亲戚朋友去玩7月27日的航次,有内舱免费升级阳台房的机会就说明船上人不多,这个价格还卖不掉,再让我降价,便宜陌生人那是不会的。”伊佳回答道。

有代理称,在邮轮公司不提供任何支持的情况下,票卖不出去,只有两条路,要么全损自担,要么到最后阶段,为了减损甩卖降价

但是,今年暑期,第一轮降价没有得到市场的积极响应。周浩分析了背后的原因,邮轮业错误预估了暑期旺季的需求,邮轮公司提高了采购的成本,导致船票定价较疫情前出现了一定的涨幅,而事实证明邮轮的潜在客群接受不了这一价格,形成滞销

另一方面,市场需求乏力。交通运输部水运科学研究院发展中心首席研究员谢燮在今年6月底提出了个人观点:当前与中国邮轮市场相关的经济指标不容乐观。他在公众号中表示,邮轮市场的好坏,与经济发展态势和消费市场密切相关。其中,消费者信心指数自2023年2月起出现短暂回暖后,至2024年都处于90以下的低位。

有邮轮代理直言,归根结底,消费力不足是根本原因。相比往年因个别事件出现的低价甩舱,今年暑期的价格倒挂给业内信心造成了更大打击。

还有旅行社人士告诉记者,其实2024年以来整个旅游市场趋向小团化,航空公司也出现团散倒挂的情况,现在旅行社采购的机票要比个人预订贵得多。但之所以临期船票的降价更为迫切,是因为在邮轮切舱模式的高门槛下,旅行社要在市场分一杯羹,需要投入几百万元、几千万元的真金白银,才能获得代理资格。而只有少数邮轮公司会给到一次订舱、二次锁仓的缓冲期,大部分邮轮公司一旦下定就是锁仓,所以一舱约一万元的损失谁都难以承受,迫使邮轮代理甩舱止损。

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图片来源:每经记者 张韵 摄 

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“多囤就多赔,少囤就少赔,不囤才不赔”

代理商:临期降价实属无奈之举

那么,对于暑假这波行情,行业应该怎么自救?谢燮在微信上告诉记者,他认为邮轮公司回收一部分仓位,损失共同承担。

采购了1000余个暑期邮轮舱位的代理郑建(化名),用一句话高度概括了当下的市场——“多囤就多赔,少囤就少赔,不囤才不赔”。好在现在邮轮公司采取了一些措施,挽回了部分损失。

郑建告诉记者,此前疫情期间,很多代理面临亏损乃至破产,到现在邮轮的销售体系还没有完全恢复,所以除了业内对暑期盲目乐观与消费降级等原因之外,随着市场上的库存快速增加,每个代理的分舱量有所上升也是形成行业焦虑的原因。

“中国旅行社有很多,有出境资质的很少,做邮轮的就更少了。”郑建认为,2023年是一个不正常的年份,所有的邮轮从业者都在赚钱,但到了今年暑期,邮轮的市场供给变得巨大,十几条大船小船都来抢夺有限的客源,往常这个时候已经开始预订8月的船票,但现在代理们还在焦灼地卖下一个航次,甚至把价格拉到这么低,仍没有大量客源补舱,因此需要邮轮公司和代理统一战线调配供需。

“现在邮轮公司向我退回了一部分的自损定金,已经是谢天谢地。”郑建解释道,目前邮轮公司开始主动进行价格调整并回收部分舱位,但是由于库存实在太大,且部分航次还在销售,邮轮公司也很难一下子解决所有问题

爱达邮轮方面向《每日经济新闻》记者表示,自2024年首航以来,价格体系一直保持稳定,没有出现过任何异常波动。然而,进入暑期后,个别代理商为了推动销售可能进行了一些价格调整,导致市场上出现了价格混乱。针对这种情况,爱达邮轮已迅速采取措施,与代理商进行沟通,并提供有针对性的促销和营销支持,努力稳定市场价格。

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图片来源:每经记者 张韵 摄 

对此,有代理商表示,临期降价实属无奈之举,但也在与邮轮公司积极协商,共担风险,前期预订的舱位已被回收了一半,并在此基础上下调了约20%的结算成本。

在爱达邮轮看来,适度的价格调整是市场供需动态平衡的自然反映,是维持行业活力的重要手段。通过科学分析与适时调整,有利于优化资源配置,持续为旅客提供高性价比的旅行体验。

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直销与代理如何共赢?

为何说低价甩舱并不可取?有业内人士表示,邮轮船票价格,往往并非市场供需关系的反映,而是邮轮公司通过恰当的营销手段而建构的价格体系。超低价甩舱会破坏价格体系

如果说代理甩舱是止损的无奈之举或能被理解,那么直销与代理之间天然的竞合关系又该如何解决?

据爱达邮轮的官方预定平台(爱达邮轮官网、微信小程序、飞猪官方旗舰店、携程爱邮轮品牌店和400客户服务中心等)显示,每周的预订订单呈现出环比增长的趋势。家庭房类产品和阳台房受欢迎程度更高。

爱达邮轮认为,这反映出邮轮旅游在满足家庭旅游高需求方面的成功。公司也注意到,消费者的旅游需求越来越多样化和个性化,为迎合这一趋势,爱达邮轮不断创新产品和服务,如引入各类暑期亲子主题活动,推出独具特色的岸上观光线路产品,满足广大消费者的个性化需求。

周浩表示,中国母港市场的主要销售渠道仍为代理切舱,占比约70%,一旦市场不好,邮轮公司的调控措施没有跟上,代理只能亏钱甩卖。

“有一种办法可以让市场平衡一些,邮轮公司加大营销通过直销渠道为上座率打底,如此代理切舱的库存变小,压力就小,但这并不是每个邮轮公司都能做好。”周浩进一步表示,尤其是散客预订会不会影响到代理侧的销售,特别是直销订舱会不会为代理订舱提供价格保护就很关键。

郑建认为,完善的定价体系应该是官方预定与旅行社预订的价格几乎一致,并为旅行社留有一定的提前低价拿舱的空间。代理侧与资源侧的长期矛盾来源于价差与抢客,一旦直销定价低于代理报价,则对自身的代理体系构建是不利的。

有业内人士指出,低价甩舱不仅会让后期市场营销变得困难,也会导致服务水平降低,二次消费能力不足,客单价雪上加霜。邮轮公司需要与旅行社建立长期合作共赢的分销机制

爱达邮轮方面向《每日经济新闻》记者表示,在这一市场环境下,公司将继续与所有合作伙伴,包括旅行社等,紧密合作,共同克服市场挑战,提供优质的服务和产品,维护行业的健康发展,并通过持续的创新和优质服务,与行业伙伴共同推进邮轮产业的稳健发展。

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记者|张韵

编辑|段炼 杨夏 杜恒峰 杜波

校对|何小桃

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